¿Cómo hacer que tu empresa de MSP sea atractiva para los compradores?

La importancia de los MSP va en aumento. La dificultad para encontrar especialistas en seguridad y los elevados costes de gestionar su propia seguridad han hecho que las medianas empresas opten por contratar MSP para mantener su seguridad digital a punto mientras pueden dedicarse de lleno a su propio negocio. Este crecimiento del mercado de los MSP les ha puesto en el punto de mira de los compradores. Actualmente, se observa constantemente la adquisición de MSP grandes y pequeños por otras compañías de servicios gestionados de mayor tamaño o por empresas de capital privado. Está claro que los MSP son atractivos porque aquellos que tienen una buena base de clientes satisfechos perciben ingresos recurrentes y representan una buena inversión.

En 2021 el mercado mundial de servicios gestionados fue valorado en 161.370 millones de dólares y se espera que alcance los 311.320 millones de dólares en 2027, con una CAGR del 12,44% durante este periodo. Con este crecimiento a la vista no cabe duda de que las compañías continuarán tratando de abrirse paso en este sector a través de la compra de MSP. Sin embargo, algunos MSP interesados en vender su negocio, no saben qué deben hacer para llamar la atención de los compradores. Para ello, es importante empezar por el principio y comprender lo que quieren los compradores.

¿Qué buscan los compradores de un negocio de MSP?

Existen cinco elementos que demuestran el valor empresarial de un MSP:

• Rentabilidad del negocio: no cabe duda de que, cuando se trata de adquirir una empresa, la rentabilidad juega un rol importante. Tener un fuerte crecimiento en los ingresos, buenos márgenes y bajos costes hace que el negocio sea más atractivo. Es recomendable tener registros claros, ya que demostrarán que ese crecimiento no viene dado por la suerte, sino por unos esfuerzos de ventas y marketing bien pensados que serán prueba de la estabilidad del negocio.
• Soluciones completas, escalables y eficientes: un MSP valioso cuenta con soluciones avanzadas que le permitan tener un offering de seguridad integral. Para ello, debe tener en su portafolio tecnologías de protección de endpoint, autenticación multifactor, Wi-Fi y seguridad de red que faciliten al equipo la detección y respuesta ante amenazas.

Sin embargo, para ser realmente competitivos los MSP necesitan dejar atrás las herramientas individuales que abordan una única función, ya que requieren de mucho tiempo, esfuerzo y habilidades específicas y pueden generar agujeros de seguridad o incompatibilidades que se traducen en riesgos. En cambio, una forma de diferenciar su servicio es adoptar una solución completa que permita manejar cada herramienta desde una misma plataforma , simplificando la gestión de sus clientes y asegurando un servicio de calidad. De hecho, una encuesta de Pulse indica que el 95% de los MSP sostiene que su equipo pierde productividad al pasar de una interfaz de administración a otra para gestionar la seguridad de un único cliente. Tener un enfoque unificado es un reflejo del profundo entendimiento del negocio y transmite a los posibles interesados la confianza de estar ante una empresa competitiva.

• Satisfacción del cliente: además de asegurarse de que cuentan con la mejor tecnología, los compradores querrán asegurarse de que el negocio que piensan adquirir tiene una buena valoración por parte de sus clientes. Es posible que más allá de encuestas de satisfacción intenten hablar con algunos de sus clientes principales. La retención de talento también juega un papel importante, ya que, junto con la satisfacción del cliente, son muestra de una buena cultura de servicio.
• Propuesta de valor clara: un MSP atractivo debe tener claras las necesidades de sus clientes, es decir, cuáles son sus puntos débiles, qué requisitos normativos deben cumplir, etc. para combinarlas con su oferta de servicios y crear estrategias que resuelvan esas carencias.  
• Diferenciador: ofrecer servicios únicos o especializarse para cubrir las necesidades de algún sector específico puede ser una buena opción. Los clientes esperan que sus proveedores de servicios gestionados sean sus socios y un apoyo importante para su equipo. Por lo tanto, esperan que su MSP sea capaz de entender su mercado y las necesidades de seguridad que vienen con él. Asegurarse de que el equipo tiene los conocimientos funcionales para resolver los problemas de sus clientes en distintos sectores de manera eficiente aumenta el atractivo del negocio de MSP para los posibles compradores.
• Un equipo fuerte: si el encargado de mantener la relación principal con proveedores y clientes es únicamente el CEO o propietario, se presentarán desafíos ante una posible adquisición. Es importante construir un equipo que tenga liderazgo en las relaciones con los proveedores y clientes, de modo que generen en ellos la confianza de que la empresa tiene una base estable al momento de un cambio. De este modo, el equipo del MSP será capaz de trabajar durante la transición con el nuevo comprador y más allá.

Si no puede encontrarse, no puede adquirirse

Ya sabemos lo que buscan los compradores en un MSP. Sin embargo, si no son capaces de encontrar el negocio, no podrán ver todas las ventajas que puede ofrecer. Por esta razón es importante invertir en marketing para construir una buena presencia online, incluyendo un sitio web bien diseñado y perfiles activos en las redes sociales. En estas plataformas se debe incluir toda la información de la empresa y sus servicios, pero, además, son un medio para demostrar lo que el MSP es capaz de hacer. Desarrollar contenido relevante para los clientes potenciales y mostrar guías sobre cómo adquirir los diferentes productos demuestra experiencia y genera confianza en que el negocio es sólido.

Si se toma en cuenta lo que quieren los compradores y se cumple con cada requisito, es probable que el negocio de MSP no tarde demasiado en ser adquirido por algún comprador. Satisfacer las condiciones de los compradores es sencillo si se cuenta con las soluciones adecuadas para el negocio que, además de cumplir con las expectativas de los clientes finales, ayudan al crecimiento y desarrollo del MSP hasta llegar a ser lo que adquisidores quieren conseguir. Decidir el proveedor de seguridad que impulsará el progreso de un MSP también es una decisión clave para construir su reputación.