Un proveedor de servicios administrados (MSP) Australiano aprovecha la asociación clave con WatchGuard, utiliza Firebox con todos los clientes
Desafío
Answers IT, fundada en el 2007 por el antiguo gerente de sistemas de TI, Brendan Gibson, es un proveedor de servicios administrados situado en Brisbane en pleno desarrollo. Su equipo de tiempo completo de más de 12 personas trabaja con aproximadamente 30 organizaciones pequeñas y medianas en Queensland y sus alrededores, en las industrias de servicios profesionales, logística, hotelera, de fabricación y deportiva. Algunos clientes han estado con Answers IT desde sus comienzos y todos ellos confían en el asesoramiento y respaldo de los expertos de la empresa para que su infraestructura de TI esté protegida y sus operaciones funcionen sin inconvenientes.
“Siempre he disfrutado de ayudar a las personas a encontrar soluciones a sus problemas y a explorar diferentes maneras de lograr un mejor resultado. Esto fue lo que me motivó a crear una empresa para ayudar a las pequeñas y medianas empresas a afrontar sus desafíos de TI”, explica Gibson. “Estamos analizando las organizaciones con las que elegimos trabajar, clientes y proveedores por igual, ya que queremos asegurarnos de ser una buena opción y de aportar valor real a largo plazo como proveedor de soluciones confiables”.
Solución
Los crecientes niveles de amenazas han convertido a la seguridad cibernética en un tema candente en las pequeñas y medianas empresas australianas en los últimos años. Answers IT ha sido un Partner Gold de WatchGuard desde el 2018 y “exige” el uso del dispositivo Firebox “Caja Roja” de WatchGuard en todos los sitios que administra. En otras épocas, la empresa trabajaba con una serie de proveedores de seguridad, entre ellos Sophos y Cisco, pero el contundente apoyo de la tecnología de WatchGuard por parte de un empleado que la había utilizado en un rol previo, lo impulsó a hacer el cambio, según Gibson.
“Seguíamos recibiendo comentarios sobre ‘WatchGuard esto’ y ‘WatchGuard aquello’, de modo que decidimos observar su perfil técnico y la forma en que sus productos podían compararse con los que estábamos utilizando nosotros”, comenta Gibson. “Nos sentimos rápidamente cautivados, no solo los productos, sino por WatchGuard como empresa. La protección que ofrecen y lo que representan se ajusta a la perfección a nuestra oferta”. El débil soporte obtenido por parte de un competidor previo ayudó a reforzar su convicción de que era hora de un cambio. Uno de los clientes de Answers IT reformó su infraestructura de gateways hasta igualarla a la “última y mejor” de este proveedor y a Gibson no le entusiasmó el esfuerzo que el proveedor estuvo dispuesto a realizar para ayudar a solucionar la situación.
En cambio, la prueba ad hoc de Gibson de la línea de asesoramiento técnico de WatchGuard, en los primeros tiempos de la relación, dio como resultado una experiencia muy diferente. “Una de las preocupaciones al pedir soporte a un proveedor es el tiempo que puede tomarle resolver un problema”, comenta. “Yo personalmente solicité a WatchGuard ayuda para un problema complejo y lo resolvieron de maravillas”. Más adelante, Answers IT lanzó un plan de recompra de equipos para asistir a los clientes en la transición de sus sitios a WatchGuard; proceso que se completó en agosto de 2020.
Resultados
Pasados dos años desde su asociación, WatchGuard se ha convertido en uno de los partners más importantes de Answers IT. La dedicación del proveedor a cooperar y colaborar con los revendedores le ha servido de ayuda para lograr su privilegiada posición. “WatchGuard organizó recientemente una mesa redonda para sus partners australianos y los CEO de la empresa participaron para ponerse al día y recibir nuestros comentarios”, indica Gibson. “Eso demuestra el compromiso que tienen, no solo con vender el producto sino también con ayudar a sus partners a ser exitosos. Son lo suficientemente grandes como para poder invertir en el desarrollo de soluciones de primer nivel pero no tanto como para dejar de notar a los revendedores que los representan en la práctica”.
WatchGuard ha ayudado a Answers IT a obtener nuevos negocios y a fortalecer sus relaciones con los clientes existentes a través de su programa «almorzar y aprender». El foco de atención del proveedor en la educación, más que en la venta dura, está en sintonía con el enfoque que Answers IT tiene para realizar negocios. “Periódicamente nos ofrecen ayuda para organizar un almuerzo con nuestros principales clientes al cual envían uno de sus expertos técnicos para que hable sobre las tendencias emergentes”, comenta Gibson. “A las pequeñas y medianas empresas esto les interesa mucho; saber si cuentan con la protección adecuada. En lo últimos años, esto se ha convertido en un verdadero objetivo.
”Mientras tanto, el Portal de Partners de WatchGuard es una fuente útil de material adicional de marketing, en particular para revendedores muy especializados como Answers IT que son demasiado pequeños para tener una persona dedicada al marketing. “Producen una gran variedad diseñada a acceder a redes sociales. Eso nos facilita hacer llegar ese material a los clientes”, comenta Gibson.
De cara al futuro, Answers IT puede ampliar la variedad de soluciones de WatchGuard que ofrece, después de la adquisición de Panda Security, proveedor de protección de endpoints. “Estamos interesados en ver cómo se incorporará esa tecnología, y en seguir vendiendo tantas cajas rojas como sea posible, para garantizar que nuestros clientes tengan la protección que necesitan para operar con confianza”, comenta Gibson.