Un provider di servizi gestiti australiano sfrutta la partnership strategica con WatchGuard e utilizza Firebox con tutti i suoi clienti
La Sfida
Fondata nel 2007 da Brendan Gibson, ex-IT Systems Manager, Answers IT è un fiorente provider di servizi gestiti con sede a Brisbane. Il suo team, formato da oltre 12 persone che lavorano a tempo pieno, serve circa 30 piccole e medie imprese del Queensland e dintorni, che operano nei settori servizi professionali, logistica, accoglienza alberghiera, produzione industriale e sport. Alcuni clienti lavorano con Answers IT fin dalla sua fondazione e tutti si affidano al supporto e alle consulenze specialistiche di questa azienda per garantire la sicurezza dell'infrastruttura IT e lo svolgimento regolare delle operazioni.
"Mi è sempre piaciuto aiutare la gente a risolvere i problemi ed escogitare soluzioni alternative per migliorare i risultati. È stato proprio questo che mi ha spinto a fondare un'azienda per aiutare le piccole e medie imprese a risolvere le problematiche IT", spiega Gibson. "Scegliamo con estrema attenzione le aziende con cui lavoriamo, sia clienti che fornitori, perché vogliamo avere la certezza di essere in sintonia a riuscire a produrre valore reale a lungo termine, nel nostro ruolo di provider di soluzioni di fiducia".
La Soluzione
Negli ultimi anni, il problema della sicurezza informatica è diventato sempre più serio per le piccole e medie imprese australiane, a causa della continua diffusione delle minacce. Answers IT, WatchGuard Gold Partner fin dal 2018, “impone” l'utilizzo di WatchGuard "Red Box" Firebox presso tutte le sedi che gestisce. In passato l'azienda utilizzava i prodotti per la sicurezza di vari fornitori, come Sophos e Cisco, ma l'entusiasmo di un dipendente che aveva usato le tecnologie WatchGuard in un ruolo precedente ha indotto Gibson ad adottare le sue soluzioni.
"Non faceva che parlare dei vantaggi dei prodotti WatchGuard, così abbiamo deciso di esaminarne le caratteristiche tecniche e di confrontarli con quelli che stavamo supportando", racconta Gibson. "Ci siamo convinti quasi subito, non solo per l'efficacia dei prodotti, ma anche per la serietà di WatchGuard come azienda. Il tipo di protezione che offriva e i valori che difendeva erano perfettamente in linea con la nostra offerta." Inoltre, lo scarso supporto che riceveva da un altro fornitore gli ha fatto capire che era arrivato il momento di cambiare. Uno dei clienti di Answers IT ha rinnovato la propria infrastruttura gateway adottando il prodotto più avanzato e completo di tale fornitore, e Gibson è rimasto sbalordito dall'impegno che il fornitore aveva previsto di dedicare alla risoluzione del problema.
Il test ad hoc condotto da Gibson sulla linea di consulenza tecnica di WatchGuard, all'inizio della loro relazione, ha dato vita a un'esperienza completamente diversa. "Quando chiami un fornitore per chiedere supporto, ti preoccupi soprattutto del tempo che impiegherà per risolvere il problema", spiega. "Io ho chiamato WatchGuard personalmente, per sottoporre un problema piuttosto complicato, ed è stato fantastico". In seguito Answers IT ha lanciato un piano di riacquisto delle apparecchiature per aiutare i clienti a passare a WatchGuard, un processo che si è concluso nell'agosto 2020.
I Risultati
Dopo due anni di collaborazione, WatchGuard è diventata uno dei partner più importanti per Answers IT, conquistandola anche grazie al suo impegno per la cooperazione e la collaborazione con i rivenditori. "WatchGuard ha recentemente organizzato una tavola rotonda per i partner australiani, e il CEO della società si è unito a noi per ascoltare il nostro feedback e parlarci delle prospettive", racconta Gibson. "Questo dimostra l'impegno dell'azienda, non solo per vendere i prodotti, ma anche per aiutare i partner ad arrivare al successo. WatchGuard è abbastanza grande da investire nello sviluppo di soluzioni di altissimo livello, ma non tanto da trascurare i rivenditori che la rappresentano sul mercato".
WatchGuard ha aiutato Answers IT a conquistare nuovi clienti e a consolidare i rapporti con quelli preesistenti, grazie al programma Lunch-and-Learn. L'attenzione che questo fornitore dedica alla formazione, anziché concentrarsi solo sulla massimizzazione delle vendite, è perfettamente in sintonia con l'approccio professionale di Answers IT. "Ci propone regolarmente di aiutarci a organizzare un pranzo con i nostri clienti più importanti, a cui partecipa anche uno dei suoi tecnici esperti per parlare delle tendenze emergenti", spiega Gibson. "Per le PMI è molto importante capire se sono protette adeguatamente. Negli ultimi anni, è diventata una priorità".
Inoltre, il Partner Portal di WatchGuard è un'utilissima fonte di materiale di marketing, soprattutto per i rivenditori di nicchia come Answers IT, che sono troppo piccoli per assumere un esperto di marketing dedicato. "WatchGuard produce moltissimi materiali straordinari, espressamente concepiti per i social media, che ci aiutano a trasmettere i contenuti ai nostri clienti", spiega Gibson.
In futuro Answers IT potrebbe ampliare la gamma delle soluzioni WatchGuard offerte, in seguito all'acquisizione del provider di soluzioni di sicurezza per endpoint Panda Security da parte di questo fornitore. "Non vediamo l'ora di scoprire come verrà integrata quella tecnologia, e di vendere il maggior numero di 'scatole rosse' possibile, in modo da garantire ai nostri clienti tutta la protezione di cui hanno bisogno per operare con la massima sicurezza", dichiara Gibson.