Un MSP Australien met en œuvre un partenariat clé avec WatchGuard et utilise Firebox pour tous ses clients
Enjeu
Fondé en 2007 par Brendan Gibson, un ancien responsable informatique, Answers IT est un fournisseur de services managés en pleine expansion basé à Brisbane. Son équipe à temps plein de plus de 12 personnes travaille avec environ 30 petites et moyennes entreprises dans le Queensland et les environs, dans les secteurs des services professionnels, de la logistique, de l’hôtellerie, de la fabrication et du sport. Certains clients font appel à Answers IT depuis sa création et tous s’appuient sur les conseils et l’assistance des experts de l’entreprise pour assurer la sécurité de leur infrastructure informatique et la fiabilité de leurs opérations.
« J’ai toujours aimé aider les gens à trouver des solutions à leurs problèmes et à explorer différentes approches pour obtenir de meilleurs résultats. C’est ce qui m’a motivé à créer une entreprise pour aider les petites et moyennes entreprises à relever leurs défis informatiques », déclare Brendan Gibson. « Nous sommes attentifs au choix des entreprises avec lesquelles nous décidons de travailler, clients et fournisseurs, parce que nous voulons nous assurer que nous pouvons relever les défis et apporter une valeur réelle à long terme en tant que fournisseur de solutions de confiance. »
Solution
En raison de l’augmentation des niveaux de menace, la cyber-sécurité est devenue une priorité pour les petites et moyennes entreprises australiennes au cours des dernières années. Answers IT est un partenaire Gold de WatchGuard depuis 2018 et impose l’utilisation de la « red box » Firebox de WatchGuard sur tous les sites qu’elle gère. Dans le passé, l’entreprise travaillait avec différents fournisseurs de produits de sécurité, tels que Sophos et Cisco, mais un employé qui avait utilisé la technologie WatchGuard dans un poste précédent en a fait une description tellement enthousiaste que cela a incité Brendan Gibson à s’orienter vers leurs produits.
« Nous entendions beaucoup de gens parler de WatchGuard, nous avons donc décidé d’examiner ses orientations techniques et de comparer ses produits à ceux que nous recommandions à l’époque », indique Brendan Gibson. « Nous avons été très vite convaincus, non seulement par les produits, mais également par l’entreprise WatchGuard.
Les menaces contre lesquelles ils protégeaient et ce qu’ils défendaient s’intégraient idéalement à notre offre. » Une assistance défaillante d’un ancien fournisseur concurrent a renforcé sa conviction qu’il était temps d’effectuer un changement. L’un des clients d’Answers IT a décidé de mettre à jour son infrastructure de passerelle avec le « tout nouveau et meilleur » produit de ce fournisseur et M. Gibson a été déçu par les efforts que ce fournisseur était prêt à déployer pour l’aider à réaliser cette transition.
En revanche, le test de la ligne de conseil technique de WatchGuard qu’a conduit Brendan Gibson au début de leur relation a conduit à des conclusions très différentes. « L’une des principales préoccupations que vous avez lorsque vous appelez un fournisseur pour obtenir de l’aide est le temps qu’il lui faudra pour résoudre un problème », indique M. Gibson. « J’ai personnellement appelé WatchGuard pour leur exposer un problème complexe et ils ont été excellents. » Answers IT a ensuite lancé un plan de rachat d’équipements pour faciliter la transition de ses clients vers WatchGuard. Ce processus s’est achevé en août 2020.
Résultats
Deux ans après le début de leur collaboration, WatchGuard est devenu l’un des principaux partenaires d’Answers IT. Ses efforts de coopération et de collaboration avec les revendeurs ont aidé l’entreprise à obtenir ce statut privilégié. « WatchGuard a récemment organisé une table ronde avec ses partenaires australiens et le CEO de l’entreprise s’est joint à nous pour faire le point et avoir notre retour », déclare Brendan Gibson. « Cela démontre qu’ils ne s’engagent pas seulement à vendre des produits, mais également à aider leurs partenaires à réussir. Ils sont suffisamment importants pour pouvoir investir dans le développement de solutions de classe mondiale, mais pas trop grands de façon à rester au contact des revendeurs qui les représentent sur le terrain.
WatchGuard a aidé Answers IT à remporter de nouveaux marchés et renforcer ses relations avec ses clients existants grâce à son programme de déjeuners-conférences. L’accent mis par le fournisseur sur la formation, plutôt que sur la vente agressive, est en accord avec la philosophie d’Answers IT. « Ils proposent régulièrement de nous aider à organiser un déjeuner avec nos meilleurs clients où ils envoient un de leurs experts techniques pour parler des tendances futures », indique Brendan Gibson. « Les PME sont très intéressées car elles souhaitent bénéficier de la meilleure protection. C’est devenu une réelle priorité ces dernières années. »
Par ailleurs, le portail partenaires WatchGuard est une source utile de documentation marketing, en particulier pour les revendeurs sur des marchés de niche comme Answers IT dont la taille ne leur permet pas d’employer un responsable marketing dédié. « Ils produisent une grande variété de supports conçus pour être liés aux réseaux sociaux. Cela nous permet de les transmettre aisément aux clients », déclare Brendan Gibson.
À l’avenir, Answers IT pourrait élargir sa gamme de solutions WatchGuard, suite à l’acquisition du spécialiste de la sécurité des terminaux Panda Security. « Nous sommes impatients de voir comment cette technologie sera intégrée afin de continuer à vendre autant de « red box » que possible et garantir à nos clients la protection dont ils ont besoin pour travailler en toute confiance », déclare Brendan Gibson.