Come rendere un business MSP allettante per gli acquirenti

Gli MSP stanno diventando di fondamentale importanza. La difficoltà di trovare specialisti in materia e gli elevati costi di gestione della propria sicurezza hanno portato le medie imprese a utilizzare MSP per mantenersi al passo con la sicurezza digitale e concentrarsi sulla propria attività. La crescita del mercato degli MSP attrae l'interesse degli acquirenti. Assistiamo spesso all'acquisizione di provider di dimensioni grandi e piccole da parte di altre grandi società di servizi gestiti o società finanziarie private. I motivi per cui gli MSP attirano l'attenzione sono evidenti: provider con una solida base di clienti soddisfatti ricevono entrate costanti, il che li rende un buon investimento.

Nel 2021, il mercato globale dei servizi gestiti è stato valutato in 161,37 miliardi di dollari e si prevede che raggiungerà quota 311,32 miliardi entro il 2027, con un CAGR (Compound Annual Growth Rate, tasso annuo di crescita composto) del 12,44% durante questo periodo. Con questa crescita in vista, si prevede che le aziende continueranno a essere motivate ad accedere a questo settore acquistando business MSP. Tuttavia, gli MSP che sono interessati a vendere la propria attività non sanno cosa fare per attirare l'attenzione degli acquirenti. Per valutare cosa occorre fare, dobbiamo quindi partire dal cercare di capire a cosa puntano gli acquirenti.

Che cosa cercano gli acquirenti in un business MSP?

Sono sette gli elementi che dimostrano il valore commerciale di un MSP.

• Redditività del business: senza dubbio quando si tratta di acquisire un'attività, la redditività gioca un ruolo chiave. Forte crescita dei ricavi, buoni margini e bassi costi rendono il business più allettante. È consigliabile tenere registrazioni chiare, per dimostrare che la crescita non è dovuta a un caso fortuito, ma è frutto di un'attenta pianificazione delle vendite e di sforzi di marketing che provano la stabilità dell'azienda.
• Soluzioni complete, scalabili ed efficienti: un MSP di valore fornisce soluzioni avanzate che gli consentono di offrire una sicurezza completa. Per adempiere a questo scopo, il suo portafoglio prodotti deve comprendere protezione degli endpoint, autenticazione a più fattori, Wi-Fi e tecnologie di sicurezza della rete, per facilitare il rilevamento e la riposta alle minacce.
• Un'unica piattaforma di sicurezza: per essere veramente competitivi, gli MSP devono lasciarsi alle spalle strumenti singoli che svolgono una sola funzione, in quanto richiedono molto tempo e impegno, oltre che competenze specifiche, e possono generare falle di sicurezza o incompatibilità che si trasformano in rischi. Invece, un modo per differenziare il servizio offerto è adottare una soluzione completa che consenta di gestire gli strumenti da un'unica piattaforma, semplificando la gestione dei clienti e garantendo un servizio di qualità. L'adozione di un approccio unificato evidenzia una conoscenza approfondita del business e trasmette fiducia ai potenziali stakeholder, che avranno la sensazione di avere a che fare con un'azienda competitiva.
• Soddisfazione dei clienti: oltre ad avere la certezza che disponga della migliore tecnologia, un fattore importante per gli acquirenti è sapere che l'attività dell'MSP che stanno pensando di acquisire gode di buona considerazione da parte dei clienti. Non solo andranno a vedere i sondaggi sulla soddisfazione, ma parleranno anche con i principali clienti. Anche la conservazione dei talenti gioca un ruolo cruciale in quanto, insieme alla soddisfazione dei clienti, è indice di una buona cultura del servizio.
• Proposta di valore chiara: per esercitare un'attrattiva, un MSP deve avere ben chiare le esigenze dei suoi clienti, ad esempio sapere quali sono i loro punti deboli e quali requisiti normativi devono soddisfare e abbinarli alla sua offerta di servizi per creare strategie per rispondere a queste esigenze. 
• Differenziazione nel mercato: fornire servizi esclusivi o specializzarsi nel risolvere le esigenze di un settore specifico può essere una buona strategia. I clienti si aspettano che i fornitori di servizi gestiti a cui si rivolgono si comportino come partner, affiancandosi efficacemente ai loro team. Vale a dire che si aspettano che l'MSP prescelto conosca il mercato in cui operano e le esigenze di sicurezza che ne derivano. Garantire che il team disponga delle conoscenze funzionali per risolvere i problemi dei clienti in diversi settori è un modo efficace per aumentare l'attrattiva dell'attività di un MSP per i potenziali acquirenti.
• Un team solido: è importante costituire un team che si occupi delle relazioni con fornitori e clienti, in modo che gli acquirenti possano essere sicuri che l'MSP abbia una base stabile e sia in grado di adattarsi al cambiamento. Demandare questo compito soltanto al CEO o al titolare come unico incaricato di mantenere le relazioni con fornitori e clienti potrebbe essere d'ostacolo a una potenziale acquisizione. Pertanto, è bene iniziare da subito per consentire al team di partecipare alla transizione verso il nuovo acquirente e in seguito.

Se non si trova, non si può comprare

Abbiamo svelato quali sono gli elementi che gli acquirenti ricercano in un MSP. Tuttavia, se non lo trovano, non potranno scoprire tutti i vantaggi che ha in serbo. È qui che il marketing diventa cruciale per il successo del business. Ed è per questo che è importante investire nel marketing per costruirsi una buona presenza online, con un sito web ben progettato e profili di social media attivi. Queste piattaforme dovrebbero includere tutte le informazioni sull'azienda e i relativi servizi, ma sono anche un mezzo per dimostrare le capacità dell'MSP. Lo sviluppo di contenuti pertinenti per i potenziali clienti e la pubblicazione di guide su come acquistare i diversi prodotti mostra l'esperienza e rafforza la fiducia nella solidità dell'azienda.

Tenendo conto dei desideri degli acquirenti e soddisfacendo tutti i requisiti, è improbabile che si debba attendere a lungo perché l'attività di un MSP venga acquisita. Risolvere le esigenze degli acquirenti è facile se si hanno a disposizione le soluzioni giuste per la propria attività che, oltre a soddisfare le aspettative dei clienti finali, aiutano l'MSP a crescere e a diventare ciò che gli acquirenti desiderano. Optare per un fornitore di sicurezza che permetta all'attività di MSP di progredire è una decisione importante anche per costruirsi una buona reputazione.